台灣の昕奇雲端が日本市場で1年以内に30社近くの顧客を獲得した秘訣は何ですか？

海外進出、それは台湾のスタートアップにとって馴染み深い言葉です。それは挑戦と機会、そして市場領域を拡大する野心を象徴しています。2023年、台湾のクラウドサービス企業である昕奇雲端（上奇科技の子会社）も、このような野心を抱き、競争が激しい日本市場を目指しました。

わずか1年未満で、彼らのチームは競争が激しい日本のクラウドサービス市場で、10数社の企業から支持を得ることができました。数は少ないかもしれませんが、台湾の企業が日本で1年の間にこれだけの成果を上げるのは非常に珍しいことです。

これは、昕奇雲端の日本市場開拓責任者、秦野佳佑氏が、数々の困難を乗り越えて得た初の成果です。

台湾のスタートアップが日本市場に進出するためには、「信頼感を築く」ことが常に語られます。秦野佳佑氏もその道を深く理解しています。しかし、具体的にはどうすべきなのでしょうか？昕奇雲端は、どのようにして日本市場に進出したのでしょうか？

スタートアップを中心に、共感を持って差別化の優位性を構築

彼らの目標は、日本のスタートアップ企業です。

「スタートアップと大企業のニーズは全く異なります。」秦野佳佑氏は、日本の伝統的なクラウドサービス業者が大企業へのサービスに資源を集中させていることにより、多くのスタートアップがクラウドサービスを選択する際に、サービスがニーズに追いつかない、コストが高すぎるといった問題に直面していることを指摘します。「スピードを求めるスタートアップにとって、より柔軟性が必要です。」

そのため、これらのスタートアップがこれまで満足できなかった痛みを、シンチクラウドにとっては絶好の市場進出の機会を提供しました。

スタートアップのニーズを正確に満たすために、シンチクラウドは「スタートアップ」を中心にした製品戦略を構築しました。その製品の一つであるクラウド会計システムARMINは、各クラウドのデータを統合し、スタートアップがクラウドの流量をリアルタイムで監視し、コストをより効率的に管理することを可能にしました。さらに、よりカスタマイズ可能で柔軟性のあるソリューションと、スタートアップの予算に合った課金モデルを提供しています。

地元化からコミュニケーションへ：秦野佳佑のユニークな戦略

しかし、製品が痛みを解消するだけでは不十分です。信頼と長期的な協力関係を重視する日本のビジネス環境では、外国のスタートアップは、どのようにして信頼感を築き、ゼロから顧客群を構築するかを考える必要があります。

秦野佳佑氏は、「地元化」戦略の重要性を深く理解しています。彼は、チームを率いてIVSなどの大型スタートアップイベントに積極的に参加し、すべてのソーシャルメディアとウェブサイトのコンテンツを地元化して短期間でブランドの露出を増やすだけでなく、投資家と起業家の内部集まりに参加することで、企業の上層部とより正確に接触することができました。

今年7月、秦野佳佑氏はチームを率いて、IVSなどの大型スタートアップイベントに積極的に参加し、ブランドの露出度を高めました。昕奇雲端

秦野佳佑氏は、三井物産で新規事業開発とグローバルマーケティングに従事し、また、150以上の日本のスタートアップが海外投資を探すのを支援するFor Startupsで財務顧問を務めたことがあります。これらの豊富な経験により、彼は日本のスタートアップ業界のエコシステムをより全面的に理解し、その洞察を地元化戦略に組み込むことができました。

「起業家の視点から考えることが非常に重要です。」秦野佳佑氏は、日本の顧客と信頼関係を築くための鍵は、詳細なバックグラウンド調査にあると強調します。潜在的な顧客に接触する前に、チームはターゲット顧客、投資家のバックグラウンド、事業規模、資金調達の状況などの情報を詳しく調査し、顧客が本当に必要としているサービスを提供し、信頼関係を段階的に築くための時間を費やします。

「私たちはただサービスを売るだけでなく、スタートアップのクラウドコンサルタントになることを目指しています。私たちはカスタムメイドのソリューションを提供します。」秦野佳佑氏は、事前調査は信頼を築くためだけでなく、相手が自分たちの目標市場と一致しているかどうかを確認し、リソースの誤配を防ぐためにも必要だと語ります。

秦野佳佑氏のアプローチは、台湾のスタートアップが顧客の痛みを迅速に解決するという従来のモデルとは異なり、彼が日本市場に対する深い理解を示しています。このような戦略的思考は、彼が日本のスタートアップ業界の発展傾向に対する観察にも反映されています。

政策の利点による産業の変革：日本のスタートアップ業界が新たな風を迎える

長年にわたり日本のスタートアップ界で活動してきた秦野佳佑氏は、日本のスタートアップ業界が重要な転換期を迎えていることを指摘しています。

一方で、日本政府は近年、スタートアップ業界の発展を積極的に推進しています。例えば、2022年に前首相の岸田文雄氏が推進した「起業発展5カ年計画」では、ビザの緩和やスタートアップハブの設立などの措置を通じて人材と資金を引き付けることを目指しています。これにより、a16zなどの有名なベンチャーキャピタルが東京にオフィスを設立し、米国のベンチャーキャピタルTechstarsもアクセラレータープログラムを開始しました。

これらの兆候から、日本のスタートアップ投資環境が徐々に活性化していることが伺えます。しかし、政策の利点にもかかわらず、秦野佳佑氏は日本のスタートアップ業界の発展に対して慎重な態度を持っています。彼は、政策と資金の支援は確かに重要だが、日本の投資家はスタートアップへの投資に対して比較的保守的であるため、実際の効果はまだ見えていないと指摘します。しかし、大きな環境の影響は日本のスタートアップの発展に転機をもたらしています。

秦野佳佑氏は、従来の「年功序列」や「終身雇用」制度が徐々に緩んできており、これがスタートアップに新たな可能性をもたらしていると考えています。

過去、日本の職場文化は安定と忠誠を重視し、従業員は一つの会社で退職まで働く傾向がありました。これにより、職場では年功序列が重視され、年数が給与の主要な決定要素となりました。このような文化は、柔軟性と革新を求めるスタートアップ業界の発展にとって不利でした。

「過去、皆が勤勉が唯一の美德であり、一つの会社に一生を捧げるべきだと考えていましたが、今では日本の若者たちは異なる考えを持っています。」秦野佳佑氏は、日本の若い世代が自己実現と挑戦を求めており、近年のパンデミックやインフレなどの影響で、ますます多くの人々が伝統的なキャリアパスが唯一の選択肢ではないと認識していると指摘します。これは、スタートアップ業界に新たな活力と人材をもたらしています。

挑戦と機会に満ちた日本市場を前に、シンチクラウドの戦いはまだ始まったばかりです。秦野佳佑氏は、チームは年末までに日本の顧客数を30から40社に増やし、日本市場を引き続き開拓する予定であると述べています。