「Cross-border Open Innovation Day— DX for Future Tech」が、Meet Globalと中華開発資本（CDIB Capital Group）の共催により開催され、台湾と日本から12社のトップスタートアップと4社の企業が集まり、日本を含む国際市場への進出に関する経験やリソースを4つの対談を通じて探求しました。
スタートアップの発展プロセスを考えると、初期の市場進出から安定した成長、そして海外市場でのIPO選択に至るまで、各段階にはそれぞれの課題があり、対応するリソースも存在します。本イベントでは、LINEとYahoo! Japanの合弁企業LY Corporation傘下のベンチャーキャピタルZ Venture Capital、Appierの東京証券取引所上場を支援した三菱UFJ信託銀行（MUTB）、精誠情報、Plug and Play Japanが参加し、スタートアップと共に国際市場での成功の秘訣を探りました。
日本市場進出の第一歩：現地文化、法規制、商習慣の理解
日本市場への進出を目指す台湾のスタートアップにとって、その独自性を深く理解することが成功の第一条件です。これは、現地の文化、法規制、商習慣を深く理解し、尊重することを含みます。
三菱UFJ信託銀行のシニアマネージャーである高橋惇氏は、日本が高齢化、デジタルトランスフォーメーション、持続可能性といった社会問題に直面していることを指摘し、これらの痛点を狙った国際スタートアップには日本市場への進出において先天的な優位性があると述べました。
例えば、メディカルテクノロジーを提供する美思科技の褥瘡および圧力検知技術は、日本の高齢化社会における介護ニーズに具体的な解決策を提供しています。新興企業の製品が日本社会の痛点と共鳴すれば、現地企業や投資家の関心を引きやすくなります。
しかし、医療関連のサービスや革新製品は厳しい法規制に直面することが避けられません。特に日本ではその傾向が強いです。
アジア準譯（APG）の創業者兼CEOである劉君豪氏は、医療テクノロジーのスタートアップにとって、法規制の遵守が日本市場への進出における最も困難な課題であると指摘しました。患者の検査や健康保険の給付に関連する技術であるため、台湾と日本の法規制の違いを詳細に理解し、専門的なアドバイスを求めるために多くの時間とリソースを投入する必要があります。
彼らは日本の医師を顧問として雇い、複数の日本のコンサルティング会社と協力して、厚生労働省や医薬品医療機器総合機構（PMDA）の厳しい基準を満たすことを確保しました。劉君豪氏は、台湾ではスタートアップがこれほど多くの顧問を雇うことは一般的ではないが、これは日本の文化と市場に対する尊重を示し、市場参入を加速するための重要な戦略であると強調しました。
Memory Labの創業者兼CEOであるKento Hatase氏は、製品市場適合度（PMF）が国によって大きく異なる可能性があると指摘しました。スタートアップは現地ユーザーの日常習慣、業務、未充足のニーズを深く理解し、製品機能をカスタマイズする必要があります。
毛小愛（Fluv）の共同創業者兼CEOである陳思璇氏は、自身が「転換」を余儀なくされた経験を共有しました。台湾とアメリカでは、毛小愛は「ギグエコノミー」のC2Cモデルを採用し、ペットシッターがサービスを提供しやすくしていました。
しかし、日本市場ではサービスの品質と信頼の重要性が非常に高いため、このモデルを直接複製することは難しく、厳しいライセンスと法規制の要件があるため、毛小愛はビジネスモデルをC2CからB2B2Cに転換し、現地の認証会社やペットケア企業と協力する必要がありました。
FunNowのCEO兼共同創業者である陳庭寬氏も、戦略の転換を経験しました。FunNowは2019年に日本に進出し、初期には直接販売モデルを採用し、レストランと個別に契約を結んでいました。しかし、パンデミックの影響でビジネスが3年近く停滞し、その時点でFunNowの日本市場におけるブランド認知度は低く、商業者の信頼を得ることが難しかったのです。
「そのため、私たちはB2CからB2B2Cモデルに転換し、日本の大手企業Yusaと提携して、彼らのプラットフォームにあるレストラン予約サービスを統合しました。」と陳庭寬氏は述べました。日本企業との直接的な協力には2つの重要なポイントがあります。第一に、国際旅行者にサービスを提供し、国際市場を狙う日本企業を見つけること。第二に、日本企業がFunNowのシステムを使って外国からの注文をスムーズに受けられるようにすることです。
Memory Labの創業者兼CEOであるKento Hatase氏は、製品市場適合度（PMF）が国によって大きく異なる可能性があると指摘しました。スタートアップは現地ユーザーの日常習慣、業務、未充足のニーズを深く理解し、製品機能をカスタマイズする必要があります。
毛小愛（Fluv）の共同創業者兼CEOである陳思璇氏は、自身が「転換」を余儀なくされた経験を共有しました。台湾とアメリカでは、毛小愛は「ギグエコノミー」のC2Cモデルを採用し、ペットシッターがサービスを提供しやすくしていました。
しかし、日本市場ではサービスの品質と信頼の重要性が非常に高いため、このモデルを直接複製することは難しく、厳しいライセンスと法規制の要件があるため、毛小愛はビジネスモデルをC2CからB2B2Cに転換し、現地の認証会社やペットケア企業と協力する必要がありました。
FunNowのCEO兼共同創業者である陳庭寬氏も、戦略の転換を経験しました。FunNowは2019年に日本に進出し、初期には直接販売モデルを採用し、レストランと個別に契約を結んでいました。しかし、パンデミックの影響でビジネスが3年近く停滞し、その時点でFunNowの日本市場におけるブランド認知度は低く、商業者の信頼を得ることが難しかったのです。
「そのため、私たちはB2CからB2B2Cモデルに転換し、日本の大手企業Yusaと提携して、彼らのプラットフォームにあるレストラン予約サービスを統合しました。」と陳庭寬氏は述べました。日本企業との直接的な協力には2つの重要なポイントがあります。第一に、国際旅行者にサービスを提供し、国際市場を狙う日本企業を見つけること。第二に、日本企業がFunNowのシステムを使って外国からの注文をスムーズに受けられるようにすることです。
「言語は日本と海外の間の最大の障壁の一つですので、私たちの製品は日本企業がシームレスに接続できるものでなければなりません。」と陳庭寬氏は言います。FunNowは東南アジアで800万人のユーザーを持ち、これらのユーザーは日本を訪れることを好むため、国際旅行者にサービスを提供したい企業を見つけ、ウィンウィンの協力モデルによってFunNowは日本市場に成功裏に進出しました。
国際市場での成長の秘訣：利用可能なリソースと注意すべき詳細、落地との違いは？
日本企業は、単なる市場進出のリソースであるだけでなく、スタートアップが海外収益を継続的に拡大するための重要なパートナーとなる可能性があります。台湾の美思科技の共同創業者兼CEOである李厚毓氏は、たとえ製品技術がどれほど進んでいても、日本の顧客にその運用原理と応用価値を説明するために多くの時間を費やす必要があると強調し、現地文化と市場を理解するチームを持ち、大企業にアクセスするために代理店を通じて信頼関係を築くことが重要であると述べました。
言い換えれば、スタートアップが日本市場で足場を固めた後、次のステップはスケールアップの成長を実現することであり、この段階の課題は市場進出とは異なり、戦略的パートナーシップの構築、ビジネスモデルの柔軟な調整、正確な市場のローカライズに重点が置かれます。そのため、企業間の戦略的パートナーシップとエコシステムの統合が成長段階の核心となります。
IsCoolLabのCTOである鄭永斌氏は、精誠情報のようなシステムインテグレーター（SI）がB2B市場での成長において重要な役割を果たすことを強調しました。IsCoolLabの工業RPA（ロボティックプロセスオートメーション）ソリューションは、コンピュータビジョンとカメラ技術を備えていますが、依然としてSIパートナーに依存して推進と展開を行う必要があります。
SI企業は、各業界の専門知識を持ち、RPAソリューションを複雑な製造、リテール、医療環境に統合し、顧客の自動化プロセスを加速することができます。鄭永斌氏は、日本市場はITソリューションへの依存度がアメリカよりも高く、多くの企業が新技術を導入するためにSIを利用する習慣があるため、異なる分野の専門知識を持つSIパートナーを見つけることが日本市場での拡張にとって重要であると指摘しました。
もう一つ注目すべきモデルは、コンサルティング会社との協力です。aiESGのCEOであるDaikichi Seki氏は、AIスタートアップとして、先進的なESG（環境、社会、ガバナンス）評価技術と独自のデータベースを持っていますが、リソースが限られているため、包括的なフォローアップのアドバイスや戦略を提供するのが難しいと述べました。
そのため、彼らはDeloitteなどの大手コンサルティング会社と提携し、AI評価結果とコンサルティング会社の戦略的アドバイスを組み合わせて、顧客に高価値のコンサルティングサービスを提供しています。この協力モデルにより、aiESGは技術開発に集中しつつ、コンサルティング会社の市場影響力とサービス能力を活用して、迅速にビジネスを拡大することができています。
企業のベンチャーキャピタル（CVC）も活用できる資源の一つです。
CVCを支える大企業は、顧客ネットワークや協力機会を提供することができます。Plug and Play Japanの大久保隼太氏は、日台間の補完的なサプライチェーンの巨大な可能性について特に言及しました。日本は材料に強く、台湾は半導体と製造に優れています。例えば、クボタが台湾のスタートアップ、行競科技に投資した事例は、日本の農機メーカーが台湾の新興企業のバッテリー冷却システムに成功裏に投資した好例です。
データを活用して企業のAIトレーニングを支援するスタートアップAptoの国際ビジネス開発責任者、カティナ・グエン氏は、Aptoが日本市場で大企業との関係を活かしてデータ分野の「選ばれる企業」となったことを述べ、CVCの支援が特に重要であると強調しました。
毛小愛の共同創業者兼CEO、陳思璇氏は、ペットケアのようなサービスにおいて保険が不可欠であり、CVCの投資が新興企業に保険業界との協力機会をもたらし、市場拡大の速度を助ける可能性があると補足しました。
漸強実験室のマーケティング責任者、李安祐氏は、日本市場に進出した後、台湾本社のグローバルな思考と日本のローカルチームの独自の成長戦略を一致させる方法についての課題に直面していると述べました。これは、全体戦略の調和を確保するために継続的なコミュニケーションと調整が必要です。
台湾のスタートアップが日本市場に上場する場合、どのような利点とメリットがあるのか？また、どのような詳細に注意すべきか？
海外市場での足場を固めた後、「現地上場」は良い選択肢となるのでしょうか？
Appierの例からいくつかのことが説明できます。Appierは2021年に東京で上場した際、まだGrowth版に過ぎませんでしたが、2年足らずでメインボードに昇格し、日経500指数に選ばれました。その鍵は、Appierが日本市場で深く根を下ろし、サービス規模を拡大するために継続的に買収を行ったことにあります。
高橋惇氏は、東京証券取引所（TSE）のGrowth板の取引量が非常に大きく、主な参加者が個人投資家であり、若い世代から高齢者まで幅広い規模を持っていることを説明しました。これは、企業が上場後に高い株式流動性を持ち、企業価値を高めるのに役立つことを意味します。さらに、東京証券取引所の成長市場の高い株価収益率（PE比率）は、新興企業にとって非常に魅力的です。上場初日の価格に基づく中央値のPE比率は35倍に達し、シンガポールなど他の市場を大きく上回っています。これは、高い評価を求める成長型企業にとって大きな利点です。
また、東京証券取引所でのIPOは、企業により高い国際的な露出とブランドの信頼性をもたらします。漸強実験室の李安祐氏は、東京証券取引所が日本政府の強力な支援を受けており、高い信頼性を持っているため、ここで上場することで企業の国際ブランドの認知度が大幅に向上すると述べました。
多くのグローバル機関投資家が日本に取引口座を持ち、日本の株式市場を密接に注視しているため、台湾のスタートアップにとってはより大きなグローバル投資家の可視性がもたらされます。FunNowの陳庭寬氏も、台湾や他の多くの市場では、ソフトウェアやインターネットテクノロジー企業が十分な同業他社による評価やアナリストのカバレッジを欠いているのに対し、東京証券取引所はより成熟した産業エコシステムを提供できると述べました。
しかし、高橋惇氏は「新興企業は十分な『日本の味』（Japanese flavor）を示さなければならない」と警告しています。
これは、いくつかの側面を含みます：日本での事業展開、現地市場からの収益、子会社や支社の設立、日本語のウェブサイトの有無、日本のシードラウンドや企業投資家の存在などです。これらは東京証券取引所の正式な要件ではありませんが、引受業者が上場の可能性を評価する際の重要な基準となります。新興企業は、なぜ母国ではなく日本で上場を選んだのか、そして日本市場との深い結びつきを説明する必要があります。
さらに、日本社会の問題を解決する能力も、引受業者や投資家を引き付ける鍵です。前述のように、日本は高齢化社会やデジタル変革の遅れといった課題に直面しています。もし新興企業が具体的な解決策を提示できれば、より魅力的になります。また、適切な引受業者の証券会社を選ぶことも重要です。高橋惇氏は「引受業者がいなければ、上場はできない」と強調し、中立的な立場で適切な上場関連者を紹介できる機関（英語ができることが望ましい）として、三菱UFJ信託銀行などを探すことを勧めています。
いずれにせよ、海外市場への進出、成長、IPOはすべて長い旅であり、新興企業は十分な忍耐と意志を持ち、エコシステムのパートナーの資源を活用して相互に利益を生み出すことが、国際舞台で成功するための不敗の秘訣です。
