台湾のペットシッターマッチングプラットフォーム「毛小愛（Fluv）」が今年6月に日本市場へ正式進出した。現地で取得が極めて難しい「第一種動物取扱業」の許可を取得しただけでなく、わずか3ヶ月で売上高を10倍に伸ばす成果を上げた。

「日本は信頼感を非常に重視しており、ペットケア分野では特にそうだ」と毛小愛共同創業者兼CEOの陳思璇（トップ画像）は語る。オンラインペットシッターマッチングサービスを主力とする毛小愛は、2020年の設立以来、1万人以上のペット専門家と連携し、トレーニング・実名認証・保険・評価システムを構築。現在台湾と香港市場を展開しており、日本が最新進出先となる。

日本で信頼感を築くことは口先だけではならず、公的な認証や証明書、そして日本のユーザーが身近に持つ友人や家族の推薦が必要だ。これが毛小愛の第一歩である。

デジタル格差と文化的な課題を見据え、台湾スタートアップが日本進出に挑む

陳思璇氏は、起業2年目にはすでに日本市場を考えていたと明かす。「台湾市場の収益規模には天井があり、日本のペットケア市場は少なくとも台湾の7倍、ペットケアの検索需要は台湾の10倍です」。

この背景には日本の社会文化が反映されている。まず、日本人は一般的に「人に迷惑をかけるのが申し訳ない」という意識が強く、加えて大都市圏（東京など）は広大で、親戚や友人の家まで往復するのに2時間以上かかることも珍しくないため、専門家の支援を求めることが必須のニーズとなっている。次に、大都市に移住した多くの若者は家族が近くにいないため、信頼できる親戚や友人の助けを得ることがさらに困難だ。

需要が旺盛である一方、日本市場には課題も伴う。第一に規制の壁だ。日本では仲介プラットフォームであっても、ペット業界の最高位ライセンス「第一種動物取扱業」の取得が必須である。このライセンス取得プロセスは極めて煩雑で、約1年を要し、複数の厳格な審査試験に合格する必要がある。

次に信頼の壁である。日本人は信頼を非常に重視し、愛するペットを見知らぬ人に預けることには特に慎重である。外国ブランドが現地消費者の信頼をいかに迅速に獲得できるかが、成功の核心となる。

最後にデジタルデバイドである。日本の中高年層のデジタル化レベルは台湾に及ばず、これはユーザーの受容度に影響を与えるだけでなく、現地のペットシッターがアプリを使用するためのトレーニングの難易度と時間コストを増大させている。

インフルエンサー効果とB2B2C転換が相まって、10倍の成長を加速

信頼の課題に対し、毛小愛は台湾での経験を応用し、「インフルエンサー（KOL）」を初期信頼構築の突破口とした。幸運にも、彼らは最適な現地パートナー——自らも著名なインフルエンサーである日本のCEO、山本広美（Hiromi Yamamoto）氏を見つけ出した。山本氏はペットコミュニティで数十万のフォロワーを持つ影響力を持つだけでなく、過去にSAPやOracleでトップセールスとして活躍した経歴を持ち、C向けコミュニティの動員力とB向けビジネス拡大能力を兼ね備えている。

山本広美氏のネットワークを通じて、毛小愛は短期間で複数の有力ペットインフルエンサーと提携し、模範効果を生み出した。「私が尊敬する人物がやってくれれば、他の人を説得するのは簡単です」と陳思璇は語る。「さらに全日本動物専門教育協会（SAE）との提携で信頼感を強化しました」。小規模インフルエンサーがロールモデルとなる人物のポジティブな体験を目にしたことで、協業意欲が大幅に高まり、SNS上で健全な信頼の口コミが形成された。

しかし、C向けユーザー需要の増加だけでは全く不十分だった。収益は初月の10万円から、翌月には100万円に急増。この急成長により、毛小愛はすぐに第二の重大な課題に直面した。介護者数が不足し、マッチングできない消費者が大量にキャンセルする事態に陥った。

陳思璇は率直に認める。日本で個人ペットシッター（C2Cモデル）をゼロから募集・育成するスピードは遅すぎた。デジタルツールの使用方法を教えるだけでなく、時間のかかる資格試験の合格指導も必要だった。このためチームは即断でビジネスモデルをC2CからB2B2Cへ転換した。

彼らは、既に資格を持つペットケアスタッフを擁する現地企業、例えば有名なペットグルーミングブランド「GrooMe」などと積極的に提携した。同社には100人以上のプロのグルーマーが在籍し、同時にペットシッターサービスも提供できる。毛小愛はトラフィックの入口とデジタルプラットフォームとして、デジタル運営能力に乏しい伝統的な事業者に安定した顧客源と効率的な管理ツールを提供し、提携企業は毛小愛のサービス容量を急速に拡大した。

では、なぜ日本の企業が台湾のスタートアップと提携するのだろうか？「我々は『これは新たなマーケティングチャネルであり、運営効率も向上させられる。手数料も広告費より高くならない』と提案した」と陳思璇氏は説明する。「個人シッターから徴収する35％の手数料に対し、BtoBパートナーには25％の手数料率を提供し、提携のインセンティブとしている」。

次のステップ：M&Aと提携拡大でアジア太平洋のペットサービスSuper Appを構築

B2B2C戦略は差し迫った課題を解決したが、介護者数の増加は依然として毛小愛の日本市場における最優先課題だ。

このため、毛小愛は新たな戦略を積極的に推進している：M&Aとより多様な提携だ。チームは現在、100人以上のサービススタッフを擁する現地企業をターゲットとしたM&A案件を交渉中である。同時に、より多くのペットグルーマー、預かり家庭、宿泊施設などとの提携を継続し、サービスネットワークを最速で拡大している。目標は今年末までに、日本の提携ペットシッター数を現在の約40名のフルタイムスタッフから300名に増やすことだ。

陳思璇氏は、毛小愛チームが「デジタル技術＋現地経営」のモデルを継続し、台湾で築いた信頼と効率性をアジアのより多くの都市に展開していくと表明。彼女は「ペットの預かりサービスやトレーニングなどのサービス内容を積極的に深化させ、AIマッチングシステムを導入してユーザー体験と効率性を全面的に向上させ、アジア太平洋地域で最も信頼されるペットサービスSuper Appの構築を目指す」と強調した。