「今日のグローバル市場では、デジタル製品やサービスは非常にローカライズされる必要があります」と台湾に本社を置くAI企業iKalaの共同創業者兼CEOであるセガ・チェンは述べています。この11年間の企業は、香港、日本、およびほとんどの東南アジア諸国で事業を展開しています。そして、拡大からわずか6か月後には、5つの有名な日本の企業顧客を獲得しました。では、台湾のスタートアップが海外でこのような成果を上げることができたのは、具体的には何だったのでしょうか？

オンラインカラオケプラットフォームが突如としてAI企業に変身するなんて、誰も予想しなかったでしょう。しかし、2011年に設立された台湾のスタートアップiKalaは、まさにそのような道を歩んで、驚異的な成功を収めました。

この大胆な変革は、2015年に始まりました。iKalaはB2CからB2Bへのビジネスモデルの変更を行いました。このスタートアップは、もはやライブストリーミングプラットフォームではなく、企業にデジタルトランスフォーメーションのソリューションを提供する最初のAI製品であるiKala Cloudを作り出しました。その後、2018年にはMarTechにサービスを拡大し、インフルエンサーマーケティングのための「KOL Radar」とソーシャルコマースのための「Shoplus」という2つの主力製品を提供し、ブランドや企業がデータに基づいたマーケティング戦略を立案するのを支援しました。

連続する変化は多くの人々を驚かせました。特に、iKalaが元々取り組んでいた分野とはかなり異なっていたためです。しかし、iKalaの共同創業者兼CEOであるセガ・チェンは「みんなが変革と思っているのは、変わることだけだと思っています。しかし、実際には変わらないべきことと変わるべきことの2つが含まれています」と述べています。

外部から見ると、見た目の変化は大きかったですが、iKalaのコアバリューと技術は変わりませんでした。「最も重要なことは変わらない」とチェンは言いました。「iKalaは、常にクラウドとAIデータ分析を中心とした主要な研究開発技術を変えませんでした。」

そして、2022年現在、大胆な行動は正しかったことが証明されています。

台湾、日本、およびほとんどの東南アジア諸国で事業展開しているiKalaは、アジアを代表するAI企業の一つとなりました。フォーチュン500社を含む700以上のビジネス顧客が、iKalaのソリューションを利用して業務効率とマーケティングパフォーマンスを向上させています。昨年、Google、Facebook、TikTokといった信頼できるビジネスパートナーとなったiKalaは、30〜40%の成長率を維持し、企業全体の売上高は約10億台湾ドルに達しました。

グローバル化からローカライズ化へ

iKalaが成功した要因は、グローバル化とグローバルローカライズ化の2つのステップに分けることができます。

2018年にiKala Commerce（KOL RadarとShoplusを含む）を立ち上げて以来、同社はインフルエンサーマーケティングとソーシャルコマースのツールを使って東南アジア市場をターゲットにすることを決定しました。

セガ・チェンが指摘するように、東南アジアではソーシャルコマースの購入が急増しています。2021年には、マレーシアでは注文数が186%増加し、GMV（総商品取引額）が207%増加し、フィリピンでは注文数とGMVがそれぞれ129%と74%増加しました。

しかし、iKalaがシンガポール、フィリピン、タイ、ベトナム、マレーシアなどのASEAN諸国に足を踏み入れ始めたとき、台湾の市場と比較的似ているメンバー国々には課題がありました。iKalaの製品は市場でかなり競争力があったにもかかわらず、最大の問題は現地のコネクションの不足でした。

KOL Radarを例に挙げると、この製品はリアルタイムデータ分析、推奨エンジン、そして適切なKOLを見つけるためのフルスケールのサービスチームを統合しています。しかし、チェンは次のように述べています。「例えば、タイで最も有名なYouTuberや他の国で人気のある地元のインフルエンサーが誰なのか、私たちは全くわかりません。」

この問題に対処するため、台湾の企業は国際的なブランドや企業（例：ユニリーバ、タイの有名なハンドメイドバッグブランドNaRaYa、ペプシコフィリピンなど）にサービスを提供することから始めました。「これらのクライアントにアプローチすることで、私たちは徐々に現地の市場とのコンタクトを築くことができます」とチェンは述べています。

一方、iKalaは東南アジア市場をサービスするために現地の人材をプロダクトマネージャーとして採用しました。また、台北本社では、少なくともタイ語を理解できる人材を雇用しました。

「デジタル製品やサービスは非常にローカライズされる必要があります」と、エンジニアリングとAIのバックグラウンドを持つチェンは言います。「今日のグローバル市場では、ワンサイズフィットオールの製品は存在しません。」

これまでに、iKalaのソーシャルコマースプラットフォームであるShoplusは、東南アジアで17万以上の企業、ブランド、個人商人に利用されています。そして、毎年約450万件のソーシャルコマース取引が完了し、1000万人以上の東南アジアのショッパーに届いています。パンデミックの間、タイでの需要は500%増加し、GMVは約20億台湾ドルに上昇しました。

最大で79万人のIT専門家不足 - iKalaが日本市場の需要を見つける

しかし、同じ戦略を日本に適用することはできません。「日本市場に足を踏み入れる方法は、東南アジア市場の速いペースとはまったく異なる」とチェンは述べています。

昨年、同社は東京に新しいオフィスを設立し、チェンはその移行を長期的な投資と表現しました。「時間が鍵となります」と彼は言いました。「日本は、相互の信頼が徐々に築かれたときにのみ他社と提携する傾向がある市場です。しかし、信頼を獲得すると、安定した長期的な協力が非常に可能性が高くなります。」

では、外部の企業が日本の企業の信頼を勝ち取るにはどうすればよいのでしょうか？チェンは、「私たちの戦略は、日本市場で何が不足しているかを見つけ、新しいものをもたらす方法を見つけることでした」と答えました。

日本の公式レポートによると、2030年までに世界第3位の経済大国である日本は、最大で79万人のIT専門家不足に直面することになります。これは、データと科学的研究に基づいて突破口を開こうとする多くの日本企業にとって深刻な危機です。このトレンドの中で、チェンは日本市場でインフルエンサーマーケティングとCDP（顧客データプラットフォーム）への需要が高まっていることに気付きました。

KOL Radarが収集した15万人以上の国際的なインフルエンサーのリストを活用して、iKalaは日本のブランドが台湾や他の東南アジア諸国に製品を輸出するのを支援することができます。さらに、台湾がトップクラスのハイテク人材を有しているという評判を活かして、チェンはiKalaのデータ分析とAI技術がヨーロッパ、アメリカ、日本の競合他社の中でもトップ10に位置していると主張しています。

iKalaのよく開発された技術能力に加えて、チェンは海外での成功のもう一つの重要な要素を挙げました：顧客志向。「カスタマーサクセスマネージャー（CSM）やカスタマーエンジニア（CE）などの技術サービスの才能は厳密に評価されています。彼らは他に類を見ない存在です」と彼は言いました。

言語の壁を避けるため、iKalaは最前線で顧客に対応するすべての従業員が日本人であることを求めています。また、技術サービスの採用時には、卓越した技術能力よりも顧客サービスの理解度が高い人材を探しています。

人間中心のマインドセットと強力な技術スキルを持つiKalaは、半年間で美容業界を中心に5つの有名な日本の企業やブランドから受注しました。「これは私たちがますます国際化していることを意味します」とチェンは日本での成果を指して述べました。

次の2年間でIPOに向けて準備を進める中、チェンは希望とハイプを見極めることを学んだ

「グローバルローカライズ化」を実現するために、iKalaは今年、日本チームを2人から10人に拡大する予定です。そして将来的には、日本が同社の主な焦点となり、さらなる拡大の意図はありません。

次の2年間でiKalaをIPOに向けて準備する中、チェンは会社を変革するために行った各決断を振り返り、「成功の鍵は常に希望とハイプを見極めることです」と述べました。

この記事は国家発展委員会の支援を受けています。